Resumo: A Economia dos Custos de Transação (ECT) é uma das teorias econômicas mais aplicadas a estudos de cadeias agroalimentares, em especial por apresentar abordagens de análise do papel das instituições na relação entre organizações, o que a torna completamente aderente ao conceito de Coordenação, vital na gestão de cadeias. Cadeias agroindustriais têm continuamente vivenciado mecanismos de redução de assimetria informacional entre produtor e consumidor final, sendo um desses mecanismos as Indicações Geográficas (IGs), certificações de procedência baseadas na localização geográfica. Esse trabalho tem como objetivo identificar o estado-da-arte da ECT em estudos relacionados a IGs, identificando como os tópicos relacionados à teoria são abordados e se há ou não lacunas na literatura nesse sentido. Uma revisão sistemática da literatura foi realizada em duas bases de dados substanciais utilizando o Methodi Ordinatio. Uma certa homogeneidade de estudos que focam em Coordenação e Governança foi identificada, bem como uma baixa exploração da sinergia entre os temas. Estudos futuros podem enriquecer a literatura acadêmica contemplando um caminho contrário a essa homogeneidade, seja a) explorando como a ECT pode explicar o desenvolvimento das IGs; b) investigando o oportunismo entre produtores e associados; ou c) estudando a racionalidade limitada dos elos a jusante da cadeia.

Abstract: Transaction Cost Economics (TCE) is one of the most applied economic theories to studies of agrifood chains, especially for presenting approaches that analyze the role of institutions in the relationship between organizations, making it completely adherent to the concept of Coordination, vital in chain management. Agro-industrial chains have continuously experienced mechanisms to reduce information asymmetry between producer and final consumer, one of these mechanisms being Geographical Indications (GIs), certifications of origin based on geographic location. This work aims to identify the state-of-the-art of TCE in studies related to GIs, identifying how the topics related to theory are approached and whether or not there are literature gaps in this regard. A systematic literature review was made in two substantial scientific databases using Methodi Ordinatio. The results demonstrate a certain homogeneity of studies, which focuses on Coordination and Governance, as well as a low synergy between the themes. Future studies could enrich the academic literature by contemplating an opposite path to this homogeneousness, either by a) exploring how TCE can explain the development of GIs; b) investigating the opportunism between producers and association members; or c) studying the limited rationality of the links downstream the chain.

RESUMO Objetivo: As indicações geográficas (IGs) são consideradas um tipo de marca que é compartilhada por empresas de um mesmo setor com a finalidade de evidenciar a origem de determinado produto e para ter sua qualidade reconhecida. Elas têm sido amplamente utilizadas no setor de vinhos. O presente estudo busca verificar se as indicações geográficas podem ser consideradas um recurso interno que gera vantagem competitiva para o setor vitivinicultor brasileiro. Ademais, visa também: i) compreender o objetivo da criação de uma indicação geográfica; ii) entender como ocorre o processo de criação da indicação geográfica e o procedimento para autorização do seu uso; iii) compreender quais são os resultados intangíveis únicos obtidos por uma indicação geográfica; iv) verificar como está a visão de futuro em relação a indicação geográfica. Desenho/metodologia/abordagem: Foram realizadas entrevistas em profundidade com órgãos governamentais, associações e produtores de vinícolas do Rio Grande do Sul/Brasil. Achados: Conclui-se que os projetos de IG podem ser vistos como recursos difíceis de serem copiados ou substituídos e que constroem conhecimentos, identificando terroirs e redefinindo práticas produtivas. Originalidade/valor: Isto pode levar ao alcance de vantagem competitiva sustentável com aumento das exportações e produtos diferenciados a serem oferecidos no mercado.

ABSTRACT Purpose: Geographical indications (GIs) are considered a type of brand that is shared by companies in the same sector in order to highlight the origin of a product and have its quality recognized. They have been widely used in the wine sector. This study aims to verify whether geographical indications can be considered an internal resource that generates competitive advantage for the Brazilian wine sector. Furthermore, it also aims to: i) understand the purpose of creating a geographical indication; ii) understand the process of creating the geographical indication and the procedure for authorizing its use; iii) understand what are the unique intangible results obtained by a geographical indication; iv) check the vision of the future concerning the geographical indication. Design/methodology/approach: It was conducted in-depth interviews with government agencies, associations, and winegrowers in Rio Grande do Sul/Brazil. Findings: Therefore, GI projects can be resources that are difficult to copy or replace, building knowledge, identifying terroirs, and redefining production practices. Originality/value: It can lead to the achievement of sustainable competitive advantage with increased exports and differentiated products in the market.

Abstract Purpose The purpose of this paper is two-fold: to expand the understanding of brand equity for places (e.g. countries, regions or cities) and propose two frameworks to increase its value. Design/methodology/approach By interviewing international participants, this study was exploratory and interpretative; thematic analysis was performed for a broader understanding about place brand equity. Findings The Roadmap of Brand Equity is provided by proposing three “pathways” founded on core value drivers as “road signs” (potential influences or main variables of the value of a place brand), which are required to be strategically monitored and aligned to place branding activities to enhance the value of a city, region or country. Value drivers of place brand equity and the roadmap of place brand equity are proposed through the figures. Research limitations/implications A natural progression of this study is the investigation of place brand equity by applying statistical procedures for measuring places. Due to specific locations’ (often) unfavorable and threatening reputations worldwide, the key value-drivers (government initiatives, stakeholders' perceptions, residents’ engagement, news media, social media and real data indexes) are noted as influential partakers – either separated or combined – when analyzing their brand equity. Practical implications Both proposed archetypes suggest applications for several co-creators involved in public or private places, which can be beneficial for both emerging and non-emerging countries, regions or cities. Furthermore, both may be applied to the analysis of other places (e.g. universities, schools, museums, public squares, airports, hospitals, etc.). Social implications This study may inspire planning and actions for public policies, including private partnerships, government initiatives and practical endeavors. Originality/value This is one of the first studies to perform an analysis of brand equity of places under a qualitative approach and to propose strategical frameworks for both research and practice.

RESUMO Objetivo: investigar a ofensividade de produtos controversos no Brasil, principalmente a influência da área de conhecimento. Design/metodologia/abordagem: um questionário com 11 produtos controversos foi convencionalmente respondido por uma amostra de 368 universitários das três áreas de conhecimento mais populares no Brasil (i.e., Ciências Humanas, Ciências Biológicas e da Saúde e Ciências Exatas e Tecnológicas). A ofensividade de cada produto controverso foi medida e comparada entre essas áreas de conhecimento por meio de testes t. Descobertas: Produtos controversos não ofenderam facilmente os participantes, sendo armas, remédios para emagrecer e roupas íntimas femininas os mais ofensivos. Em geral, os estudantes de Ciências Humanas são os mais facilmente ofendidos, e os de Ciências Exatas e Tecnológicas os menos ofendidos. Além disso, os resultados mostraram diferenças e semelhanças entre as pessoas de cada área de conhecimento. Originalidade/valor: Aprimoramento do nosso conhecimento sobre produtos controversos no Brasil, especialmente sobre a influência da área de conhecimento na ofensividade de produtos controversos.

ABSTRACT Purpose: investigate the offensiveness of controversial products in Brazil, especially the influence of the field of study. Design/methodology/approach: a questionnaire with 11 controversial products was conventionally answered by a sample of 368 college students from the three most popular fields of study in Brazil (i.e. Human Sciences, Biological and Health Sciences, and Exact and Technological Sciences). The offensiveness of each controversial product was measured and compared across those fields of study through t-tests. Findings: Controversial products did not easily offend respondents being guns, weight-loss medicine, and female underwear the most offensive ones. In general, students of Human Sciences are the most easily offended and those of Exact and Technological Sciences the least offended. In addition, results showed differences and similarities between people from each field of study. Originality/value: Improvement of our knowledge about controversial products in Brazil, especially about the influence of the field of study in the offensiveness of controversial products.

ABSTRACT Country brand equity (CBE) is expanding in theory and in practice; however, little has been published on its conceptualization. By incorporating ‘reputation’ into the place brand equity construct at a country level, we provide a theoretical multidimensional framework for CBE. Seventeen interviews with international researchers were undertaken for theory building. A seven-dimensional CBE framework was developed according to the interpretations of two constructs - country brand reputation (‘share of experience’) and country brand image (‘share of mind’) - along with country brand associations, country brand awareness, country brand loyalty, country brand perceived quality, and channel relationships. We conclude by outlining potential further research avenues and implications for managerial practice. These contributions may guide policymakers, government officials, executives, and scholars in maximizing the value of a place brand (e.g., country, region, or city) by focusing on ‘reputation’ as an added (qualitative and/or quantitative) construct. This study may also inspire insights into joint efforts of public and private strategies and actions on economic performance, consumer welfare, and business decisions for national prosperity.

Resumo A acirrada competição internacional entre destinos turísticos força seus gestores a oferecer a seus públicos propostas de valor únicas, buscando melhorar suas imagens e destacando seus diferenciais e experiências turísticas exclusivas. Nesse processo, a adequada gestão e comunicação de uma marca-país se torna ainda mais relevante. O número cada vez maior de pessoas que utilizam a internet para planejar suas viagens gera nos gestores de marcas-país a preocupação de construir uma sólida atuação digital para suas marcas. Diante desse cenário, este artigo buscou compreender as práticas de gestão e comunicação desenvolvidas para a Marca Brasil e sua forma de atuação na internet. Para tal, foi feita uma pesquisa qualitativa e exploratória que realizou entrevis-tas em profundidade conduzidas de forma semiestruturada com os profissionais da Embratur responsáveis pela gestão da Marca Brasil e sua atuação online. Os resultados deste artigo descrevem os objetivos centrais da marca, suas aplicações e atividades desenvolvidas para atingi-los, dando ênfase às suas atuações através do website Visit Brasil e suas páginas em mídias sociais.

Abstract The fierce international competition among tourist destinations forces their managers to offer their public unique value propositions, seeking to improve their images and highlighting their unique tourist experiences and advantages. In this process, the proper management and communication of a country brand becomes even more relevant. The growing number of people who use the Internet to plan their trips causes country brand managers to be concerned with building a solid digital performance for their brands. In this context, this article sought to understand the management and communication practices developed for the Marca Brasil (Brazil Brand) and its activities on the Internet. To this end, a qualitative and exploratory research was carried out by conducting in-depth, semi-structured interviews with Embratur professionals responsible for the management of the Brazil Brand and its online performance. The results of this article describe the core objectives of the brand, its applications, and the activities developed to achieve them, emphasizing their actions through the Visit Brazil website and its social media channels.

Resumen La feroz disputa internacional entre los destinos turísticos obliga a sus gerentes a ofrecer a su público propuestas de valor únicas, tratando de mejorar su imagen y destacando sus diferencias y experiencias turísticas exclusivas. En este processo, la correcta administración y comunicación de una marca país és aún más importante. El número cada vez mayor de personas que utilizan la internet para planear viajes preocupa los gerentes de la marca país a construir una sólida presencia digital para sus marcas. En ese panorama, este estudio anheló entender las actividades de administración y comunicación aplicadas a la Marca Brasil y su presencia digital. Para eso, fue utilizado el método qualitativo y exploratorio que realizó una entrevista con los gerentes de la Marca Brasil y sus actividades online. Los resultados de este estudio describen los objetivos principales de la marca, sus aplicaciones y las actividades realizadas para alcanzarlos, enfatizando sus actividades por medio del website Visit Brasil y sus páginas en medios sociales.

Resumo A neurofisiologia do comportamento do consumidor e as experiências sensoriais estão crescendo em resultados de pesquisa e importância para as atividades operacionais devido à possibilidade de projetar produtos e processos mais adequados às necessidades dos consumidores. Além disso, há uma grande variedade de aplicações no chão de fábrica, como projetos de segurança, de interação homem-máquina e outras aplicações relacionadas com o processamento cognitivo e seus impactos no comportamento humano. Este artigo discute o impacto de anúncios de marcas reconhecidas na atenção visual seletiva de jovens adultos no consumo de bebidas alcoólicas. A discussão considerou o modelo de processamento cognitivo duplo, no qual efeitos prolongados de exposição a marcas com fortes associações positivas resultariam em maior atenção seletiva e comprometimento com marcas fortes. Foi realizada um experimento com duas marcas de cerveja utilizando um equipamento de rastreamento ocular (eye-tracking) para identificar os padrões de atenção visual. Os resultados mostraram que há diferenças consideráveis em adultos jovens na atenção visual, com maior atenção para marcas fortes. Este estudo pode ajudar a desenvolver campanhas de marketing e produtos mais eficazes, proporcionando aos consumidores uma melhor experiência. Adicionalmente, este estudo permite uma melhor compreensão sobre atenção no ambiente de trabalho e gera importantes reflexões em diversas áreas da produção, como advertências e segurança no trabalho, processos repetitivos, manuseio de equipamentos entre outras aplicações.

Abstract Neuromarketing and neurophysiology of consumer behavior and sensory experiences are growing in research results and importance to the operations activities due to the possibility of designing products and processes that are more suitable to the consumers’ needs. In addition, there is a wide range of applications on the shop floor, such as safety design, man-machine design and other applications related with cognitive processing and its impact on human behavior. This article discusses the impact of advertising of recognized brands on the visual selective attention of young adults in the consumption of alcoholic beverages. The discussion considered the model of dual cognitive processing, in which prolonged effects of exposure to brands with strong positive associations would result in increased selective attention and commitment to strong brands. An experiment with two brands of beer using an eye-tracking equipment to identify the patterns of visual attention was carried out. The results showed that there are considerable differences in young adults for visual attention, with greater attention to strong brands. The study may help to develop more effective marketing campaigns and products, providing the consumers a better experience. Furthermore, it also allows for a better comprehension on attention at the workplace, providing important insights in several areas of production, such as work safety, repetitive processes, equipment handling among others.

Este artigo tem por objetivo verificar na literatura relacionada aos Jogos Olímpicos de Verão as principais implicações econômicas e de imagem para o destino que o hospeda. Realizou-se uma pesquisa exploratória qualitativa com levantamento de artigos científicos dos últimos vinte e cinco anos em cinco bases de dados diferentes. Os estudos encontrados indicam ganhos econômicos e de imagem, bem como perdas ao se realizar um megaevento esportivo. Como aspectos positivos, a maioria dos estudos menciona aqueles provenientes de investimentos olímpicos que proporcionaram ganhos a longo prazo para a população residente na localidade de acolhimento e relacionados com a atividade turística. Os aspectos negativos mais citados estão relacionados a investimentos que geraram benefícios apenas no curto prazo, ou falta de investimento em infraestrutura. Conclui-se que os processos de preparação e implementação em cada país são muito diferentes para que os resultados sejam uniformes. Além disso, os diversos aspectos metodológicos dos artigos também influenciam seus resultados.

This article aims to verify in the literature related to the Summer Olympics the main economic and image implications for the destination hosting it. A qualitative exploratory research was carried out with the survey of scientific articles of the last twenty-five years in five different databases. The studies indicate economic and image gains and losses from hosting the games. As positive aspects, most of the studies mention those coming from Olympic spending that provided long-term gains for the resident population in the host locality and related to tourist activity. The most cited negative aspects are related to investments that generated benefits only in the short term or lack of investment in infrastructure. It is concluded that the preparation and implementation processes in each country are too different for the results to be uniform. In addition, the diverse methodological aspects of the articles also influence their results.

RESUMO Este estudo buscou verificar o tamanho da influência do país de origem na decisão de consumo de um produto quando se considera uma série de outros atributos, como marca, preço, garantia, loja. Para verificar esse efeito país de origem, foi realizada uma pesquisa empírica na qual foram utilizadas três marcas de luxo provenientes de três nações diferentes e avaliadas por 329 estudantes brasileiros. A partir de análises estatísticas, foi possível concluir que o país de origem é o critério de menor importância na decisão de compra de um perfume de luxo, enquanto a fragrância, o preço e a marca são as informações mais importantes nessa compra. O estudo traz indícios que corroboram hipótese de que os gerentes de marketing devem direcionar seus esforços de marketing principalmente para o preço premium e para o simbolismo, história e força da marca, deixando um pouco de lado estratégias que enfatizem o país de origem da marca.

ABSTRACT This study aimed to verify the extent of the influence of the country of origin in the decision to purchase a product when considering a number of other attributes such as brand, price, warranty and store. In order to verify this country of origin effect, we conducted an empirical study in which 329 Brazilian students used and evaluated three luxury brands from three different nations. From statistical analyses, we concluded that the country of origin is the criterion of minor importance in the purchase decision of a luxury perfume, while the fragrance, the price, and the brand are the most important cues in this purchase. The study provides indications that corroborate the hypothesis that marketing managers should direct their marketing efforts mainly to premium price and symbolism, history and strength of the brand, leaving aside some strategies that emphasize the country of origin of the brand.

Resumo A pesquisa visa verificar se a experiência em websites de marcas-país influencia a imagem e a atratividade de um destino turístico na mente dos consumidores, bem como sua intenção de visitá-lo. Foi conduzido um estudo pré-experimental do tipo pré-teste/pós-teste de um único grupo com uma amostra de 30 estudantes de graduação de uma universidade paulista. O tratamento consistiu em expor os sujeitos da pesquisa ao site turístico oficial da Islândia. As variáveis dependentes foram a percepção de atratividade turística e a intenção de visitar a Islândia. A avaliação da experiência de navegação foi medida utilizando escalas da literatura de comportamento de consumidor online. As duas hipóteses são: (1) a experiência online positiva influencia positivamente a formação da imagem do destino e (2) influencia positivamente a intenção de visita-lo, e ambas foram sustentadas pelos testes estatísticos de comparação de médias antes e após o tratamento. A análise de conteúdo de questão aberta, realizada após o tratamento, mostrou o efeito que o conhecimento adquirido por navegação prazerosa tem na formação da imagem e no aumento da intenção de visita um destino turístico.

Abstract The research aims to verify if the experience with country brands website influences the image and attractiveness of a touristic destination in the consumers’ minds as also in their intention to visit the destination. A pre-test/post-test pre-experimental study with a 30 undergraduate students sample in a university of São Paulo was conducted. The treatment consisted of exposing the subjects to the Iceland official touristic site. The dependent variables were the touristic attractiveness perception and the intention to visit Iceland. The evaluation of the browsing experience was measured using scales of online consumer behavior literature. The two hypotheses were: (1) that positive online experience positively influences the destination image formation and (2) positively influences the intention of visit, were supported by statistical means comparison tests before and after treatment. The content analysis of the open question, performed after treatment, showed the effect that the knowledge acquired by pleasurable navigation have in shaping the image and increasing the intention of visiting a touristic destination.

Resumen La investigación tiene como objetivo verificar si la experiencia en sitios web de marcas con países influye en la imagen y el atractivo de un destino turístico en la mente de los consumidores, así como la intención de visitarlos. Se realizó un estudio pre-experimental de tipo de pre-prueba / post-prueba de un único grupo con una muestra de 30 estudiantes de pregrado de una universidad paulista. El tratamiento consistió en exponer los temas de la investigación en el sitio oficial de turismo de Islandia. Las variables dependientes fueron la percepción de los atractivos turísticos y la intención de visitar Islandia. Se midió la evaluación de la experiencia de navegación utilizando escalas de la literatura del comportamiento del consumidor en línea. Las dos hipótesis: (1) que la experiencia en línea positiva influya positivamente en la formación de la imagen del destino e (2) influya positivamente en la intención de visitarlo, fueron sustentadas por pruebas estadísticas de comparación de medias, antes y después del tratamiento. El análisis de contenido de cuestión abierta, realizada después del tratamiento mostró el efecto que el conocimiento adquirido por la navegación placentera tiene en la formación de la imagen y en el aumento de la intención de visitar un destino turístico.

RESUMO Objetivo: Este artigo objetiva identificar quais são as diferenças entre os valores das marcas-país dos Estados Unidos e da China. Método: A pesquisa foi descritiva e quantitativa, com o método de levantamento por meio de questionário autoadministrado junto a 386 respondentes brasileiros, estudantes de uma faculdade pública do estado de São Paulo. Fundamentação teórica: As técnicas de marketing e de marca podem ser aplicadas a uma nação, sendo possível melhorar a posição competitiva do país no mercado internacional. Os estudos sobre valor de marca-país são recentes e não há um consenso na literatura sobre a natureza deste valor. Resultados: Verificou-se que o valor da marca-país dos Estados Unidos é maior do que o valor da marca-país da China; em todas as dimensões, os Estados Unidos obtiveram médias superiores às da China, assim como no valor global. Contribuições: Os resultados representam uma contribuição aos estudos sobre o valor da marca-país, que são novos e escassos. Do ponto de vista prático, os resultados podem ser utilizados como fonte de informação em projetos e ações de marketing internacional de países que possuem indústrias automotivas, de países que já investiram ou que querem investir, no Brasil, nas indústrias do setor automotivo, e de países exportadores de carros para o Brasil.

ABSTRACT Objective: This article aims to identify differences between country brand equities in the USA and China. Design/methodology/approach: The research was descriptive and quantitative, using as survey method self-administered questionnaires applied to 386 Brazilian respondents who are students from a public university in the Brazilian state of São Paulo. Theoretical foundations: Marketing and brand techniques may be applied to countries, and it is even possible to improve a country’s competitive position in the global market in this way. Research about the value of country brand equities is recent and there is no consensus in literature concerning the nature of this value. Findings: We found that the USA’s country brand equity is greater than China’s; the USA presented higher averages than China in all dimensions as well as in the global value. Contributions: The results represent a contribution to studies about country brand equity, which are new and scarce. From a practical point of view, the results may be used as a source of information in projects and international marketing activities by countries that possess automotive industries; by countries that have invested or want to invest in Brazil, in its automotive industry; and by countries that export cars to Brazil.

Este trabalho teve como objetivo verificar o impacto inicial das recentes alterações na lei em um setor de serviço, aplicando a teoria das cinco dimensões da qualidade de serviços e analisando os principais problemas em uma perspectiva da gestão por processos. Foram coletadas e classificadas 2.932 reclamações realizadas contra uma grande operadora de telefonia móvel brasileira, mostrando a dimensão "confiabilidade" com o maior número de citações e a dimensão "tangíveis" com menos citações. Os resultados da comparação entre os períodos indicam aumento percentual significativo nas reclamações de clientes, principalmente nas dimensões "empatia" e "responsividade". Concluiu-se que esse aumento foi motivado pela maior conscientização dos consumidores quanto a seus novos direitos, indicando que eles se tornaram menos tolerantes quanto às deficiências do serviço. A pesquisa ampliou os resultados sobre o tema no setor de telecomunicações, considerando essa nova variável do contexto brasileiro, a lei dos callcenters.

This work aimed to verify, in a process perspective, the initial impact that recent law modifications exerted in an essential sector for Brazil, by applying the five dimensions of the quality theory. A total of 2,932 complaints about an important mobile phone service provider in Brazil were collected and classified. The dimension "reliability" had the highest number of citations, while the dimension "tangibles" had the lowest one. Results indicated that there was a significant increase in the number of customers' complaints, especially in the "responsiveness" and "empathy" dimensions. In conclusion, it was possible to verify that the increase was driven by greater consumers' awareness about their new rights, indicating that they have become less tolerant of the weaknesses of the service. The research has broadened the results on the subject in the telecommunication sector, considering this new variable in the Brazilian scenario; the call-center law.

RESUMO Uma importante base de segmentação para as empresas, bem como os valores pessoais dos consumidores, são pontos a serem investigados no presente artigo. Para a realização de tal investigação foi utilizada uma pesquisa descritiva, com o método transversal simples de levantamento de campo em uma amostra de executivos paulistas, considerados potenciais compradores de produtos de alto valor agregado e inovações. Foi efetuada uma análise fatorial exploratória para reduzir a escala de valores utilizada e uma análise de cluster para identificar grupos de executivos, de acordo com a importância atribuída aos valores pessoais. Em conclusão, verificou-se que houve uma similaridade entre as três dimensões de valores pessoais encontradas, nomeadas como Civilidade (preocupação em ter uma boa conduta perante a sociedade, de acordo com as regras sociais de interação), Auto-direção (aspectos intelectuais e orientação prática nas condutas) e Conformidade (restrição de ações, inclinações e impulsos, que seriam prováveis de aborrecer ou prejudicar os outros e violar as expectativas) e aquelas observadas na teoria sobre valores pessoais instrumentais de Rokeach. Além disso, foram identificados três grupos de executivos (“grupo da boa conduta”, “grupo da pouca restrição de ações” e “grupo da grande restrição de ações”). As diferenças atribuídas à importância dos valores pessoais, aqui representados pelas dimensões Civilidade, Auto-Direção e Conformidade, podem levar a diferentes comportamentos de compra e preferências por produtos. A partir dos resultados da presente pesquisa, as empresas poderiam adaptar suas ofertas atuais e de novos produtos, bem como suas comunicações, para melhor atender a esses segmentos de executivos paulistas.

ABSTRACT An important segmentation basis used by firms is related to consumers’ personal values which are investigated in this study. It was used a descriptive research with the survey method of data collection in a sample of executives from Sao Paulo who are considered to be potential buyers of high value and innovative goods. An exploratory factor analysis was employed in order to reduce the values scale used and a cluster analysis was performed to identify the groups of executives according to the importance attached to different personal values. Concluding, it was observed that there was a similarity among the three personal values dimensions, named as Civility (concerns about having a good conduct before society according to social rules of interaction), Self-Direction (intellectual aspects and practical orientation in their conducts) and Conformity (restriction of actions, inclinations and impulses, that are likely to harm others and would violate expectations) and the ones reported in the theory Rokeach’s theory about instrumental personal values. Furthermore, three groups of executives were identified (good conduct group, low restriction group and high restriction group). The differences observed in the importance of personal values here presented by the dimensions called Civility, Self-Direction and Conformity can lead to different buying behaviors and product preferences. From the results found in this study, the companies could adapt their current and new products offers, as well as their communication, in order to better serve these segments of executives from Sao Paulo.

RESUMEN Una importante base de segmentación para las empresas, como también los valores personales de los consumidores, son los temas investigados en el presente artículo. Para realizar el referido estudio se utilizó una investigación descriptiva con método transversal simple de recolección de datos en campo en una muestra de ejecutivos de Sao Paulo, considerados como potenciales compradores de productos del alto valor agregado y de innovaciones. Se realizó un análisis factorial exploratorio para reducir la escala de valores utilizada y un análisis de cluster para identificar grupos de ejecutivos, de acuerdo con la importancia atribuida a los valores personales. En conclusión, se comprobó que había una similitud entre las tres dimensiones de valores personales encontradas y denominadas: Civilidad (la preocupación por tener una buena conducta ante la sociedad, de acuerdo con las normas de interacción social), Autodirección (los aspectos intelectuales y la orientación práctica en la conducta) y Conformidad (la restricción de acciones, inclinaciones e impulsos, que tienen la posibilidad de molestar o perjudicar a los demás y violar las expectativas) y las observadas en la teoría sobre valores personales instrumentales de Rokeach. Se identificaron además tres grupos de ejecutivos (“grupo de la buena conducta”, “grupo de poca restricción de acciones” y “grupo de gran restricción de acciones”). Las diferencias atribuidas a la importancia de los valores personales, representados aquí por las dimensiones Civilidad, Autodirección y Conformidad, pueden conducir a diferentes comportamientos de compra y de preferencias por productos. A partir de los resultados de la presente investigación, las empresas podrían adaptar sus ofertas actuales y de nuevos productos, así como sus comunicaciones, para atender mejor a estos segmentos de ejecutivos de Sao Paulo.

Pelo fato de a atividade de comércio internacional estar se tornando uma parte central da economia mundial, existe uma necessidade cada vez maior de estudar as atitudes dos consumidores com relação a produtos domésticos e estrangeiros. Nesse sentido, o presente artigo explora como um segmento de consumidores estrangeiros avalia alguns produtos brasileiros: carne bovina, frutas frescas, calçados e móveis. Os objetivos são verificar as atitudes com relação aos produtos brasileiros citados e as possíveis diferenças nas atitudes. Para tanto, é empreendida uma pesquisa descritiva, coletando dados pelo método transversal simples de uma amostra da população de estudantes universitários holandeses. Em conclusão, verificou-se que os produtos brasileiros analisados possuem diferentes avaliações dos respondentes, com exceção das atitudes relacionadas aos móveis e à carne bovina. Os produtos que obtiveram as melhores avaliações foram as frutas frescas, e os que receberam as piores avaliações foram os calçados, porém o estudo também mostrou que os calçados recebem avaliações mais positivas daqueles respondentes que disseram conhecer o produto.

Since the international trade activity is becoming a central part of the world economy, there is an increasing need to study the attitudes consumers have towards domestic and foreign products. In this regard, the present paper explores how a segment of foreign consumers evaluates some Brazilian products: cow meet, fresh fruits, shoes and furniture. The objectives are to verify the attitudes towards the cited Brazilian products and to verify the possible differences among these attitudes. In order to achieve these objectives, it was performed a descriptive research, collecting data by the survey method in a sample of a undergraduate Dutch students population. In conclusion, it was seen that the Brazilian products under analysis have different evaluations from the respondents, with the exception of the attitudes related to furniture and to cow meet. The products that had the best evaluations were fresh fruits and the ones that received the worst evaluations were the shoes. However, the study also pointed out that the shoes received more positive evaluations from the respondents that knew the product.

Este estudo analisa estratégias de posicionamento da indústria calçadista da região de Franca (SP) com relação ao mercado interno. O trabalho apresenta um panorama da indústria calçadista nacional; em seguida, são apresentados os resultados de uma pesquisa empírica empreendida com empresas da região. Uma análise de conglomerados permitiu identificar quatro diferentes grupos de empresas com base em cinco variáveis (preços praticados, custos de produção, qualidade dos produtos, tecnologia de produção e capacidade de inovação), utilizando três diferentes estratégias: foco no segmento de calçados masculinos para um público de renda baixa (grupo 1), baixo custo (grupos 2 e 3), e diferenciação por meio de produtos de melhor qualidade e preços mais altos (grupo 4). Ao final, foram sugeridas alternativas estratégicas para as empresas consideradas em posição desfavorável em comparação às concorrentes.

This study analyzes the footwear industry in Franca region (SP), with regard to positioning strategies in the domestic market. An overview of the national footwear industry is followed by results of an empirical research performed with shoe manufacturers from the region of Franca. A cluster analysis resulted in a four group classifi cation based on fi ve variables (prices, production costs, product quality, production technology and innovation capacity). Groups are characterized by the use of one of the following strategies: focus on the male shoe low income segment (group 1); low costs (groups 2 and 3); and differentiation by means of high quality products at higher prices (group 4). In closing, strategic alternatives were suggested to firms considered in an unfavorable position compared to their competitors.